Situation

Bei einem Versicherungsunternehmen wurde binnen zwei Jahren der Generationswechsel im Vorstand durchgeführt. 
Das Unternehmen wurde bislang sehr patriarchisch zentral geführt. Unter neuer Führung sollte nun mehr Eigenverantwortung und Teamorientierung Einzug halten. Im Außendienst sollten die Niederlassungen zu Profitcentern werden. Völliges Neuland für die Führungskräfte in den Niederlassungen.

Wir begleiteten diesen Prozess der Veränderung durch Beratung des Vorstandes. Wir sollten nun dafür sorgen, dass die Führungskräfte des Außendienstes mit dieser neuen Verantwortung umgehen konnten.

Umsetzung

Auf Basis von mindtrace Führung entwickelten wir eine 9-tägige Maßnahme, in der wir den Führungskräften in Form eines verhaltensorientierten Trainings die wesentlichen Elemente dieser neuen Rahmenbedingungen nahe brachten. Neben allgemeinen kaufmännischen, Vertriebs- und Arbeitsrechtsfragen wurde die zugehörigen Formen der Gesprächsführung erarbeitet und eingeübt. 
Fragen der Zielvereinbarung aber auch des Kritik- und des Entlassungsgespräches wurden fachlich abgesichert eingeübt.Zu verschiedenen wichtigen Situationen wurden Checklisten erarbeitet.

Das Training wurde in drei Bausteinen verteilt über 3 Monate durchgeführt, um in den Praxisphasen die Erprobung des neu Gelernten zu ermöglichen. Begleitet wurde dies durch uns mit Telefoncoaching über einen Zeitraum von 6 Monaten. Die Teilnehmer konnten uns jederzeit anrufen, wenn sie unsere Unterstützung benötigten. So konnten wir den Trainingserfolg absichern.

Bei alledem wurde die Vertriebsorientierung natürlich nicht vergessen.Das gesamte Training stand unter dem Aspekt, dass es dem Vertrieb und den Vertriebspartnern nützen muss.

Ergebnis

Die Teilnehmer bewerteten das Training im Durchschnitt als sehr gut. Es wurde als die intensivste Ausbildungsmaßnahme der letzten Jahre empfunden. Gerade die Niederlassungsleiter fühlten sich nun den neuen Herausforderungen gewachsen.

Das Unternehmen konnte kurzfristig seinen Erfolg ausbauen. Die Zufriedenheit der Vertriebspartner stieg kontinuierlich, was sich schließlich in dem ersten Platz im Zufriedenheitsranking im Rahmen einer Befragung niederschlug.